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15 Kommunikationsfähigkeiten für Deinen Verkaufserfolg

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Posted by Martin

Verfeinere diese Fähigkeiten der Verkaufskommunikation, um ein besserer Verkäufer, Mitarbeiter und Angestellter zu werden!

Klingt logisch, oder? Du kannst keinen Verkauf tätigen, wenn du nicht den Wert für einen Interessenten heraufbeschworen hast. Das geht nur, wenn du ihre Probleme verstanden und eine Strategie zu ihrer Lösung entwickelt hast. Kommunikation ist der Schlüssel dazu. Wir haben diesen Leitfaden geschrieben, um auszupacken, warum die Kommunikation im Verkauf so wichtig ist, und erklären 15 hilfreiche Fertigkeiten, die du in deinem Verkaufsteam kultivieren kannst.

Bedeutung der Kommunikation im Verkauf

Die Wurzel des Verkaufserfolgs ist die Fähigkeit, Informationen so zu sammeln und zu vermitteln, dass dein Interessent mit dir Geschäfte machen will. Dein Wertversprechen, deine Preise, sogar die Eigenschaften deines Produkts – nichts davon ist wichtig, es sei denn, du kannst deine Interessenten dazu bringen, mit dir zu reden und dir auch zuzuhören, was du zu sagen hast.

Das bedeutet, dass du unglaublich gut auf deinen Käufer eingestimmt sein musst und verstehen musst, was er meint, wenn er dir etwas sagt – oder nicht sagt -. Es bedeutet auch, dass du nicht einfach eine Liste von Vorteilen oder Gründen für eine Zusammenarbeit abspulen kannst.

Du musst verstehen, wie deine Interessenten lernen, was ihnen wichtig ist, welchen Kommunikationsstil sie bevorzugen, und deine Strategie entsprechend anpassen.

Bevor du dich also in Käuferpersönlichkeiten, Fallstudien und Marketingmaterial vertiefst, solltest du an diesen Fähigkeiten arbeiten, um sicherzustellen, dass du im Gespräch mit einem Interessenten die richtige Botschaft sendest.

1.  Schenke Deinem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit.

Wir sind alle beschäftigter als je zuvor, und Verkaufen kann eine besonders druckvolle Karriere sein. Daher ist es verständlich, dass während eines Kundenmeetings deine Gedanken zu der Demo wandern könnten, auf die du dich heute Nachmittag vorbereiten musst, zu der Prospektion, die du vergessen hast, oder zu dem Vertrag, auf den du wartest, um ihn zu bekommen.

Nur weil es verständlich ist, ist es noch lange nicht akzeptabel. Bei einem Anruf aufzutauchen, bedeutet nicht nur, physisch am anderen Ende der Leitung zu sein. Du musst 100 % deiner Aufmerksamkeit jedem Anruf widmen, sonst verpasst du Details und lässt deinen Interessenten Dinge wiederholen, die er dir bereits erzählt hat. Es wird offensichtlich sein, wenn du nicht aufpasst, und das ist keine Art, Käufer zu behandeln.

2. Übe aktives Zuhören.

Du musst nicht nur zuhören, du musst aktiv zuhören, sonst wird dein Gespräch nirgendwohin führen. Zu oft warten die Verkäufer darauf, dass sie an die Reihe kommen, um zu reden oder darüber nachzudenken, was sie als Nächstes sagen sollen, anstatt dem Interessenten wirklich zuzuhören!

Der vierstufige Prozess des aktiven Zuhörens:

  • Dem Interessenten wirklich zuhören.
  • Gib den Inhalt und das Gefühl der Worte des Interessenten wieder.
  • Bestätige, dass du den Anwärter richtig gehört hast.
  • Stelle eine relevante Folgefrage, um dein Verständnis ihrer Situation weiter zu klären.

3. Lies die Körpersprache Deines Gegenübers, kontrolliere Deine eigene.

Der gleiche Satz, der von jemandem gesagt wird, der lächelt, dir direkt in die Augen schaut und gerade sitzt, wird sehr unterschiedlich aufgenommen, wenn der Sprecher wegschaut und krumm dasitzt – auch wenn er beide Male dasselbe meinte.

Das liegt daran, dass wir zwar so ziemlich alles sagen können, was wir wollen, aber unsere Körpersprache offenbart oft unsere wahren Absichten oder Bedeutungen. Großartige Kommunikatoren wissen, wie man die Körpersprache anderer liest, sodass sie die Richtung eines Gesprächs vorhersehen können und auch sicherstellen können, dass ihre eigene Körpersprache keine Signale aussendet, die sie nicht senden wollen.

4. Beherrsche die Nuancen der Stimmlage.

Wie die Körpersprache beeinflusst auch der Tonfall der Stimme – deine Stimmlage, Lautstärke, Geschwindigkeit und sogar deine Wortwahl – wie die Worte, die du tatsächlich sagst, interpretiert werden. Und wenn du im Inside Sales bist, ist das Einzige, was du beeindrucken musst, deine Stimme.

Höre zu, wie dein Interessent spricht, dann spiegle seine Sprechmuster, wenn es Sinn ergibt. Während du wahrscheinlich nicht jedes Slangwort oder jeden Jargon nachahmen solltest, den sie verwenden, sprich langsamer, wenn sie langsam sprechen – oder schneller, wenn sie schnell sprechen. Passe auch deinen Grad an Formalität und Vertrautheit an deine Aussichten an. Der Schlüssel ist es, Käufer in ihrem Revier zu treffen – und das bedeutet, so zu sprechen, wie sie sich wohlfühlen.

5. Sei einfühlsam.

Du musst nicht unbedingt mit allem einverstanden sein, was dein Interessent sagt, aber du solltest zumindest versuchen, die Dinge aus ihrer Sicht zu sehen. Und das bedeutet mehr als nur zu sagen: “Aaaah, Sie kommen aus Berlin? ich ebenfalls!”

Die besten Verkäufer sind in der Lage, sich mit ihren Interessenten in Verbindung zu setzen, weil sie tatsächlich verstehen, was ihre Käufer jeden Tag bei der Arbeit tun und welche Herausforderungen sie bewältigen müssen. Einfühlsam zu sein, macht dich nicht nur sympathischer, sondern erhöht auch deine Chancen, ein Geschäft abzuschließen. Wenn du dich auf dein Wissen über den tatsächlichen Tagesablauf deiner Interessenten stützen kannst, bist du besser in der Lage zu verstehen, was ihnen wichtig ist, was es wahrscheinlicher macht, dass du ihnen helfen kannst.

6. Verstehe auch, was nicht gesagt wird.

Aussichten sagen manchmal nicht die ganze Wahrheit. Und das ist in Ordnung, solange du weißt, wie du erkennen kannst, wann es passiert. Bewertet dein Hoffnungsträger nur deine Firma, weil sein Boss ihm gesagt hat, dass er drei Optionen präsentieren soll? Ist deine potenzielle Kandidatin verkauft, aber ihr Manager, der wirtschaftliche Käufer, ist es nicht? Das sind entscheidende Dinge, die du wissen musst, und du kannst sie nicht herausfinden, bis du lernst, zwischen den Zeilen zu lesen.

7. Sprich die Einzelheiten aus.

Große Kommunikatoren sind nicht überzeugend, weil sie in dramatischer, mitreißender Rhetorik sprechen. Sie sind in der Lage, Menschen zu überzeugen, weil sie auf konkrete Beispiele oder Anekdoten verweisen können, die die Aussage, die sie machen wollen, unterstützen – und im Falle von Verkäufern, weil sie genau zeigen können, wie ein Produkt oder eine Funktion ihrem Käufer helfen wird.

Sei so spezifisch, wie du kannst. Und wenn du den einen oder anderen eingängigen Soundbiss einwerfen kannst, dann tu es auf jeden Fall. Verlasst euch nur nicht auf schnippische Phrasen, um einen Deal ins Ziel zu bringen.

8. Sei ein Experte auf Deinem einen Gebiet.

Natürlich kannst du nicht genau sein, wenn du keine Ahnung hast, wovon du sprichst. Wenn du an eine bestimmte Branche verkaufst, solltest du wissen, dass die Bedenken, das Verhalten und die Kaufgewohnheiten der Branche auf der Hand liegen. Wenn du an mehrere Branchen verkaufst, solltest du wissen, welchen Wert du für jede einzelne Erkältung hast und Kundenreferenzen als Sicherheit verwenden.

Interessenten werden dir nie vertrauen, wenn es so aussieht, als würdest du dein Geschäft (oder ihr Geschäft) nicht wirklich verstehen, also werde ein Experte auf deinem jeweiligen Gebiet.

9. Wisse, was du nicht weißt.

Aber ein Experte zu sein bedeutet nicht, dass du alles weißt. Solange du deine Käufer nicht beschattet hast, weißt du nicht genau, was sie tun oder jede Nuance ihres Geschäfts. Also verhalte dich nicht so, wie du es tust. Du solltest genug wissen, um die Umrisse ihrer Situation selbst skizzieren zu können, aber du wirst dich immer auf deine Aussichten verlassen müssen, um die kleinen Details auszufüllen.

Sei dir der Lücken in deinem Wissen bewusst und bitte dann deinen Interessenten, beim Ausfüllen zu helfen. Sie werden deine Ehrlichkeit zu schätzen wissen, was du nicht weißt, und du wirst es vermeiden, Geschäfte wegen falscher Annahmen zu verlieren.

10. Sei aufrichtig neugierig.

Der Schlüssel zum Verkauf ist, gute Fragen zu stellen. Und wenn du nicht wirklich neugierig auf die Situation deines Interessenten bist, wird es nur allzu leicht sein, in dein Elevator Pitch zu schlüpfen, bevor du festgestellt hast, ob irgendein Teil davon für deinen Käufer relevant ist. Gute Kommunikatoren sind von Natur aus neugierig auf ihre Gesprächspartner, und das ist besonders im Verkauf entscheidend – stelle erst Fragen und beantworte sie später.

11. Setze eine gute Absicht voraus.

Manchmal lassen Interessenten wichtige Geschäfte aus, die den Verlauf eines Geschäfts verändern können. Manchmal gehen sie eine Verpflichtung ein, bevor sie die Zustimmung der notwendigen Interessenvertreter erhalten haben. Manchmal lügen sie absichtlich.

Alle oben genannten Situationen sind frustrierend – und einige sind sicherlich Grund zum Ärger. Aber es ist oft schwierig, zwischen Situationen zu unterscheiden, in denen ein Käufer dich absichtlich getäuscht hat, und solchen, in denen er einen echten Fehler gemacht hat. Wenn du voreilige Schlüsse über die Absicht deines Interessenten ziehst, wird das den Rest deiner Interaktionen in einem negativen Licht erscheinen lassen. Gehe immer von guten Absichten aus, damit du deine Interessenten nicht unbewusst feindselig behandelst.

12. Sei immer ehrlich.

Nur weil du von guten Absichten ausgehst, heißt das nicht, dass es dein potenzieller Kunde auch tun wird, also sei immer offen mit den Fragen, die du beantworten kannst, die Fragen, die du nicht beantworten kannst, und die Fragen mit Antworten, die dein potenzieller Kunde vielleicht nicht unbedingt mag.

Deine potenziellen Kunden werden nicht offen über ihre Ziele und Verbesserungsmöglichkeiten sprechen, wenn sie dir nicht vertrauen. Das bedeutet, immer ehrlich zu sein, wenn du etwas nicht weißt, damit sie glauben, was du sagst, wenn du die Antwort weißt.

13. Mach keine Vermutungen

Wenn du schon eine Weile im Verkauf bist, kannst du leicht in eine Routine verfallen. Aber nur weil die ersten 100 Interessenten, die zu einem bestimmten Profil passen, die gleichen Probleme und Prozesse hatten, heißt das noch lange nicht, dass die 101.

Wenn du eine Information nicht unabhängig verifiziert hast oder dein Interessent die Worte zu dir gesagt hat, mache niemals eine Vermutung über ihre Situation. Es dauert zwar nur ein paar Sekunden, um eine Folgefrage zu stellen, aber einem Kunden oder Partner das Gefühl zu geben, ignoriert zu werden und ihn zu zwingen, dich zu unterbrechen, um eine Vermutung zu korrigieren, ist ein negativer Welleneffekt, der ewig anhalten kann.

14. Sei hartnäckig, nicht belästigend.

Es gibt einen schmalen Grat zwischen Hartnäckigkeit und Belästigung, und es ist entscheidend, dass die Verkäufer das verstehen. Weiterhin anzurufen und zu mailen, ohne zu wissen, warum sie nicht antworten, ist kontraproduktiv und kann nur dazu dienen, sie zu verärgern und zu entfremden.

Wenn du keine Antwort auf eine Folgemeldung erhalten hast, versuche es mit einem anderen Ansatz. Anstatt die gleiche E-Mail an deinen Interessenten weiterzuleiten, solltest du mit einer neuen Überschrift und einem einfacheren Aufruf zum Handeln neu anfangen. Sobald du sie wieder eingeschaltet hast, lenke das Gespräch wieder auf das Geschäftliche.

15. Lasse Stille zu.

Verkaufsveteranen schwören, dass die meisten Verkäufer sich mit Schweigen zu unwohl fühlen. Wenn sie eine Frage stellen und der Interessent still wird, versuchen die meisten Vertreter sofort, dieses Schweigen zu füllen, indem sie eine Folgefrage stellen oder ihre Frage klären.

Es ist empfehlenswert, vor dem Sprechen etwa drei bis fünf Sekunden zu pausieren. Auf diese Weise unterbrichst du nicht einen wichtigen Gedanken, den dein Kandidat vielleicht hat, und du setzt den Präzedenzfall, dass Schweigen in deinen Gesprächen willkommen ist.

Verkaufskommunikationsfähigkeiten sind bei weitem die wichtigsten Waffen im Arsenal eines Verkäufers. Achte darauf, dass deine bei Bedarf scharf und einsatzbereit sind!

C. H.

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